基于未來趨勢理解工業品營銷

發布者：南方略  發布時間：2018-11-21 14:30:43  作者：  文章來源:

　　案例：黎明重工的O2O電商奇跡。黎明重工是河南一家集破碎機、磨粉機、制砂機等設備研發、生產、銷售于一體的重型礦山機械企業。2004年，黎明重工開始涉足電子商務領域，隨后，黎明重工和百度、谷歌等網絡運營商合作，開發了電子商務交易平臺，通過平臺向全球發布產品信息，和客戶在網絡上建立面對面的直接聯系，讓大量的客戶通過網絡發現并認可黎明重工，然后通過線下進一步溝通達成交易，是典型的線上線下相結合的O2O模式。憑借多年成功的網上營銷經驗積累和不斷創新，黎明重工的銷售額也已經從當年的4000多萬元突破至13億元，產品市場遍布全球130多個國家和地區，線上營業額占到總營業額的60%，創造了一個屬于傳統機械行業的“電商奇跡”。

　　在傳統工業品企業的理念里，網絡營銷僅僅是企業品牌宣傳的一個窗口，或者最多只是銷售一些零配件、售后服務信息平臺。但是黎明重工創造性地運用了線上線下結合的O2O模式，讓工業品營銷更簡單。

　　黎明重工的O2O運作主要分成以下幾步：第一步：在網絡上建立獨立的域名空間，建設公司網站或注冊國內外B2B、B2C等第三方電子商務平臺；第二步：網站優化（包括內容優化、代碼優化與SEO等）、網站維護以及第三方平臺產品發布、更新與重發等；第三步：客戶在各個網站（平臺）上瀏覽信息，并發出詢問信息；第四步：公司電商部門與客戶進行初步交流，并發出實地考察邀請；第五步：根據初步客戶篩選，電商部門把有價值的客戶信息轉移到相關銷售部門，由其與客戶進一步溝通，然后達成交易。

　　黎明重工通過網絡營銷模式改變了價值鏈結構，通過信息處理環節的增值活動，如商品信息發布、客戶溝通、供應和分銷商訂單處理、貨款支付都通過電子商務在網上完成，節約大量成本，產生了電子商務的收益遞增利潤，從而使企業在競爭激烈的礦山機械行業異軍突起。

　　一個處于傳統產業里的工業品企業的網絡營銷奇跡說明了什么？這是一個互聯網將改變一切產業的時代。85后、90后、00后已經養成網上購物的習慣，已經養成互聯網思維的習慣，而時代終歸是年輕人的時代，未來的時代是所有人、所有物體都將互聯互通的時代，互聯網也不是什么新東西新經濟的標志了。

　　因此，從基于未來趨勢的戰略營銷觀來看，在這樣的一個時代，以工業品企業為代表的傳統企業如何結合互聯網創新營銷模式，是獲取競爭優勢的不可替代的一個重要手段，黎明重工已經做了這樣的一個注解，企業需要的是如何順勢而為。

　　那些還沉睡在過去對互聯網不聞不問的企業終歸會被時代淘汰，這已經成為絕大多數人的共識，互聯網正在再造整個商業體系。擁抱互聯網，思考創新營銷模式將是刻不容緩的一件事，無論是快消品還是工業品，無論是制造業還是服務業，無論是贏利性組織還是非贏利性組織，就算不會應用互聯網去從事經營，至少也要有互聯網思維。

　　未來趨勢終究是消費者心智所代表的趨勢，因此，在洞察未來趨勢時需要具有消費者視角，如果忽視消費者，沒能從消費者的變化中洞察未來趨勢，企業經營將面臨災難性后果，這將成為一個鐵定規律�？逻_破產、諾基亞出售手機業務、微軟的衰退、李寧無法扼止的下滑都足以說明這個規律。

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