工業品新營銷戰略中如何實現精準卡位

發布者：南方略  發布時間：2018-11-21 14:43:10  作者：  文章來源:

　　作為一項新的營銷戰略，“卡位”取詞于籃球運動，指在激烈的籃球比賽中，當籃球置于空中時，球員精準地判斷籃球的有效落點，并依據此先于對手搶先占據有利的位置，從而將對手阻擋在最佳位置以外，從而獲得籃球的控制權。

　　毋庸置疑，在這個過程中，精準地判斷是整個策略的先決條件。工業產品定位就是為產品在市場上樹立一個清晰的、有別于其他競爭對手的、符合目標市場客戶需求的形象和特征，從而在目標客戶心中占據一個有利位置。產品定位的最終目的就是滿足目標客戶需求，并在目標客戶心中建立一個特別的區域。

　　那么，如何實現工業品的精準定位呢？精準定位的第一步就是分析行業環境，對市場環境和競爭對手進行分析，分析其已經成功在用戶心目中建立的“產品區隔”。其次，便是是尋找區隔概念，就是在還未被其他競爭對手占領的空白區域尋找可以進行有效區隔的概念。再次，就是找到概念的支撐點，一個懸在空中的海市蜃樓是無法取信于用戶的，合適的支撐點能夠讓概念變得真實可信而非空中樓閣。最后，就是定位傳播，即把已經設計好的概念通過多方位傳播植入進目標客戶的頭腦之中。

　　精準定位之后便是面對目標客戶的量身定制。企業要對目標客戶做定性研究，從目標客戶需求出發，調查集中的顧客群體，與客戶進行面對面的訪問，來獲取推動產品設計、產品賣點所需要的基因及基因組合。

　　以機床用戶為例，在準確的產品定位之后，就需要對產品進行分類推廣。隨著信息化浪潮的涌動，工業企業也開始注重網上平臺的推廣，越來越多的機床企業開始進行‘線上推廣，線下銷售’的營銷模式。據介紹，進行網上營銷的機床企業分兩類，一類企業擁有自己的網站、微信公眾平臺或者APP，用戶可以直接訂購；而另一種，則是借助第三方的電子商務交易平臺，如阿里巴巴等。

　　結構復雜、功能多樣的高端機床因其復雜性和專業性，機床制造企業應選擇以直銷為主，而結構簡單，功能較為單一的機床則因其替代性較強，可借助渠道優勢，通過經銷商的銷售渠道來推廣則會更加適宜。

　　而特別值得一提的是，、機床等工業企業需要要對目標客戶進行定量的調查問卷。雖然在現實中，大多數的工業品牌在具體的產品包裝里都附有一張“顧客調查表”或“顧客意見卡”，但很多企業并沒有好好利用這份代表市場“聲音”的信息，未能夠將用戶的的愿望和偏好刻入工業產品的設計“基因”之中。

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