南方略銷售咨詢 | 怎樣建設一個好的銷售組織？

發布者：cnvmc  發布時間：2020-05-21 09:54:28  作者：  文章來源:

近年來，宏觀經濟形勢與市場背景都在持續、深刻地發生變化。

過去“一招先，吃遍天”的營銷時代，已經結束。唯有抓住營銷的根本，也就是從營銷組織上發力，方可較為從容地面對未來變化多端的外部環境。因此，建立一個高效的有機性營銷組織和一套規范、科學的現代營銷管理體系，不僅是需要，而且已變得十分迫切。例如：

華為公司自上世紀九十年代中后期以來，業績年年突破，在2016年銷售額就已經達5200多億元人民幣。這其中，華為營銷體系功不可沒，營銷人員在相互協同與配合方面的效率之高讓客戶驚嘆，讓競爭對手吃驚。標準與近標準產品，華為從簽合同到實際供貨可在四天內；非標產品供貨可比競爭對手短一半時間。這種效率背后依靠的就是現代營銷組織與體系的力量。

那么怎樣是一個好的銷售組織呢？作者認為有這樣的一些要點：

1.有清晰的、共同的目標和策略

好的銷售組織有一個清晰的目標和策略。目標通常就是合理的數個指標，比如銷售業績達到多少？銷售費用比例控制在多少？銷售利潤目標多少？等等。策略，就是實現目標的打法，就是如何打，解決how的問題，主打什么產品？主要向誰推廣？如何推廣等等。這些目標和策略需要清晰，且被每一個人員都理解和牢記在心。就好比影片中的羅馬軍隊，他們共同的目標就是取勝和生存，打敗對手，降低傷亡；而策略就是布什么陣法，如何迎敵等等，就像影片中的對決，羅馬軍隊被圍困戰場中央，但不慌不亂，組成的不同方塊迅速迎向不同方向的敵軍。目標和策略越是清晰和被理解，整支隊伍就越有凝聚力和戰斗力。

2.銷售人員的數量

好的銷售組織，一定數量人員是必須的。影片中，如果羅馬軍隊不具備相當的兵力，那也是不足以抗衡三十六族軍隊潮水般的輪番攻擊的。所以，銷售組織應該合理考慮銷售隊伍的規模，曾經看到過一家B2B企業將下一年度的銷售增長目標設定為45%，而銷售隊伍人員保持不變。這種部署，除非說現有人員的工作量嚴重不飽滿，或者是前一年度已經提前儲備了充足的銷售人員，否則就是極度欠缺考慮的。后來，這家公司的實際增長率果然僅有12%。

3.銷售人員的質量

影片中，我們可以看到羅馬軍隊的士兵在體形上面具備的相當的“質量”上的優勢，體形龐大的羅馬士兵架上盾牌排成一排，甚至可以抵御騎兵的沖擊。所以，銷售人員的質量要和業務模式相契合。一是要有適合企業所處行業的人員素質模型，究竟哪種“質量”的銷售人員在行業銷售模式中能夠勝出？二是要有相配套的招聘和選拔流程，確保招募到的“士兵”都是符合銷售模式需要的。

4.責權利清晰，角色分明

好的銷售組織，責權利清晰、角色分明，誰是一等兵，誰是小隊長，誰是方陣指揮，誰是統帥，不同的角色要承擔什么樣的責任，完成什么樣的任務，擁有怎樣的指揮權，都要有清晰的規定。這一點說起來很容易，做起來卻并不容易，現實中有一些企業，由于對銷售組織層級的責權利缺乏清晰的界定引發許多的矛盾。一是人人想當“將軍”，將軍需要具備一些特殊的能力，比如冷靜，比如勇武，比如運籌，比如擔當和面對壓力的能力，當這些規定性不夠清晰的時候，銷售人員會自認為自己什么都能干，在經驗和能力還不具備的情況下要求高的頭銜，這就造成頭銜泛濫。二是管理幅度過窄，由于責權利不清晰，人人相當將軍，而企業又不想流失人員，于是出現大量經理只帶一兩個銷售人員的局面。三是層級之間的矛盾，由于對上級能力缺乏統一的認知，或者上下級能力差異不清晰，容易造成下級看上級不順眼，上級也看下級不順眼，相互爭斗內耗。四是造成工作投機，由于缺乏清晰的責權利規定，又天高皇帝遠，有些地方上的業務人員，甚至經理就會出現不作為、甚至在公司外干私活的現象。

5.管理鏈條和信息通暢

戰爭中，鼓聲、旗幟、發號施令、高處通觀全局，調度作戰，這些戰場要素都必須是流暢的。作戰的士兵需要聽到指令，采取行動，得到反饋。這反映在銷售組織中，即意味著要保持整個信息的上傳下達是暢通的，如果統帥不知道哪支分隊遇到了麻煩、不知道到底出現了什么樣的情況，他就無法及時做出策略調整和資源調度。作者經常聽到銷售人員這類抱怨：“早知道再多做一點就能多拿那么多錢，說什么也要做下來。”“要是早知道和優秀團隊就差那么一點，就拼了。”這都是信息不暢的跡象。這一點在許多民營企業中尤為突出，很多企業甚至連業務員在跟蹤哪些訂單、在和哪些客戶打交道都不掌握，更別提競爭對手的動態了。

6.回報機制

回報機制越強，銷售組織目標和個人利益聯系越密切，銷售人員成就的動機就越強烈。在影片中，戰爭的勝利和士兵的生死休戚相關，這種強相關關系下，士兵自然奮死拼殺。據相關研究，在影響銷售組織的各種因素中，銷售激勵和獎金和影響力最大、最直接的、也最快發揮效果的因素。因此，建設有戰斗力銷售組織必須高度重視銷售激勵和獎金機制設計。

7.造血和恢復功能

戰爭難免會有傷亡，需要及時地補充兵員。這就意味銷售組織要有一套培養人員的機制。這套機制主要有兩部分組成，一是上下級之間的輔導系統，每個上級教導和約束他的新兵；二是系統的培訓機器，源源不斷地為銷售組織培養和輸送新生力量。軍隊規模越龐大，就越需要成規模的培訓體系，而培訓體系對銷售組織的貢獻也會越突出，關于正規的培訓教育對銷售組織的作用，想想黃埔軍校和西點軍校就可見一斑了。

8.標準化程度高，不過分依賴個人

好的銷售組織，標準化程度高。好比羅馬軍隊，一個人倒下了，另一個人快速可以補充上來，而且這個位置需要完成什么動作都是高度標準化和流程化的。好的銷售組織里的一個區域經理，他每年、每季度、每個月、甚至每周需要完成哪些規定工作，都是有相關規定的，而不成熟的銷售組織，十個區域經理所干的工作內容可能各個不同。

9.配套的裝備充足

最后，提一下裝備。影片中，我們看到羅馬軍隊的裝備遠勝過三十六族聯軍，鐵甲、盾牌、利劍、戰馬都使戰斗力得以增強。好的銷售隊伍也是如此，他們的裝備包括企業/產品宣傳冊，行業動態信息分享，手機，PAD、信息系統等。有一年一家企業在討論給銷售人員配備IPAD3還是IPAD air，作者就主張配備IPAD air，因為雖然每臺設備成本上升了1000元，但是當其他廠家業務員配備的是air而你還配置IPAD3，會留給客戶落后死板的印象，這樣一來，可能生意損失得更多。