跟南方略渠道開發(fā)咨詢顧問學(xué)經(jīng)銷商開發(fā)的五大套路

發(fā)布者：cnvmc  發(fā)布時間：2020-05-25 14:26:49  作者：  文章來源:

經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其是中小企業(yè)，品牌不足以對市場產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷商對銷售的推動就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。正如一位銷售經(jīng)理提出的公式：

一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市場。

一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市場。

二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市場。

選擇一個錯誤的經(jīng)銷商，等于一開始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商竄貨等，都與經(jīng)銷商選擇失誤有關(guān)。

銷售人員選擇經(jīng)銷商時的失誤在于輕率與無知。輕率是指沒有經(jīng)銷商選擇流程與標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)銷商不甚了解等，無知是指銷售人員并不知道究竟什么樣的經(jīng)銷商才是一個好經(jīng)銷商。

市場比營銷變化快。今天，傳統(tǒng)一些開發(fā)經(jīng)銷商的理念正受到挑戰(zhàn)，如，過去要求經(jīng)銷商要有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，但今天一些企業(yè)開發(fā)的經(jīng)銷商從零開始，照樣把市場做得風(fēng)生水起；一些企業(yè)要求經(jīng)銷商有實力；一些企業(yè)選擇經(jīng)銷商第一標(biāo)準(zhǔn)則是他的社會關(guān)系資源。

實踐說明，選擇經(jīng)銷商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是選擇一個能促進我們事業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商。那企業(yè)應(yīng)該怎么去開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，南方略渠道開發(fā)管理咨詢顧問給大家介紹五招！

一、明確目標(biāo)

1、產(chǎn)品定位：認(rèn)清自己產(chǎn)品的定位；（產(chǎn)品的主次要消費群在哪里、這些消費群的主次要消費場所在哪里）

2、終端分析：調(diào)查終端情況，并進行分類。分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;調(diào)查清楚這些終端的供貨商都有哪些。

二、觀察市場

1、終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內(nèi)管理；

2、各類終端的消費者層次、年齡、身份、消費偏好、行為習(xí)慣；

3、終端內(nèi)的各種溝通行為，如店員對消費者的影響、導(dǎo)購對消費者的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對消費者的影響等。詳細記錄觀察結(jié)果并認(rèn)真進行分析。

4、了解競品：競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關(guān)、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費群等。

5、觀察了解各類經(jīng)銷商：特別是主要競品或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業(yè)信譽、經(jīng)營歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營思想等。

三、選定潛在目標(biāo)

在觀察了解各類市場情況時，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業(yè)務(wù)員、部分經(jīng)銷商和消費者進行交流溝通。

*與店員和促銷員的交流。

*與各類經(jīng)銷商的交流。

*與消費者的交流。

四、準(zhǔn)備談判資料

在與目標(biāo)經(jīng)銷商進行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備，主要包括：

熟悉目標(biāo)經(jīng)銷商的資料

企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊和樣品

當(dāng)?shù)厥袌鲞\作規(guī)劃方案

研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對策略

規(guī)范的經(jīng)銷合同書

其他方面談判所需資料

五、擇機拜訪談判

在談判時一定要注意：

保持友好的談判氛圍。

·認(rèn)真考慮客戶的異議，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的異議或者異議背后暗示的問題。

·顯示出你的誠意。

讓經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風(fēng)險。

·討價還價，適當(dāng)讓步。

一定要正規(guī)，說到做到；而不是朝令夕改，言而無信。

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