農資經銷商面臨的十大戰略問題

發布者：cnvmc  發布時間：2020-06-01 11:04:25  作者：  文章來源:

最近,有不少農資圈朋友與筆者咨詢關于企業經營的一些問題，有些問題比較大，有些問題也不算問題，有些是戰略層面的，是策略和方向性的問題，有些是具體操作的戰術層面的。

聽了朋友們提的問題，筆者除了給出自己的建議外，在此，也歸納了關乎農資經銷商生存與發展的主要的十大核心問題。

01、對行業發展趨勢、對企業經營前景的預判

1.老板是企業的領路人，但在行業轉型期，在競爭升級時，在存量博弈狀態下，路在何方？

2.老板需要為企業的未來做出選擇題：向左走還是向右走？

走錯一步可能步步錯。

02、內控管理

1.行業競爭步入高潮期，企業管理軟實力開始發生更大作用甚至是決定性作用。

2.以前是”短跑”,靠沖刺,靠單干靠蠻干，現在是”長跑”,靠耐力、意志和決心。

以前靠產品打天下，靠“渾水摸魚”掙到錢，現在的市場競爭是“正規戰”，一切講實力,講”內功”功力。

3.以前的“實力”：資金、賒銷能力、產品壟斷、社會關系、膽子大…

現在和未來的實力：團隊精神、技術服務能力、人才培養和引進、市場分析及決策能力、信息化管理水平、品牌、資源整合能力…

4.管理出效益，管理型企業是繼創新型、資源型、資本型、政策型之后的能在未來贏得競爭的一類型企業。

03、團隊建設

1.行業由產品競爭時代邁入人才競爭時代，技術營銷靠的是人，懂作物懂產品懂應用技術，能做出解決方案并切實解決問題的復合型技術營銷人才。

2.“人”的因素決定了市場競爭的勝負。

3.團隊建設涉及到人力資源管理，人才培養路徑、合理的考核和激勵機制等，企業之間在“長跑競賽”中差距的形成，根子在這里。

有沒有一套良好的機制，能激發團隊活力，提升凝聚力和戰斗力，在行內從業者中形成良好“口碑”？團隊建設也是企業品牌建設的一個重要組成部分。

04、技術服務能力構建

1.這一點，同樣與前面第三點類同，在第三點基礎上構建。

2.能夠針對本土核心作物，以及目標顧客，提供“保姆式”服務，解決農戶種植難題，讓作物健康生長，提高作物品質，讓農產品有競爭力，賣得好價格。

3.技術服務能力是新競爭時期農資企業之核心競爭力。

05、品牌構建

1.農資營銷在過去二十年里的經歷：貿易營銷時代→關系營銷時代→技術營銷時代→品牌營銷時代。

目前正處于技術營銷時代，在走向品牌營銷時代的過程中。

2.品牌構建基于企業的信譽和美譽度，以團隊和服務能力為基礎。

3.未來，品牌將為企業帶來附加值，帶來更多經營便利，并形成競爭壁壘。

06、學習能力

1．行業變化大，不學習跟不上趟，尤其老板要帶頭學，打造學習型企業，這也是企業文化打造和練“內功”很重要的一項。

2.通過學習，保持對市場的“靈敏嗅覺”，提升企業整體實力，提升解決問題能力。

07、產品力

1.優質產品，尤其是區域壟斷經營的差異化產品。

2.由優質產品構成的作物病蟲草害以及土壤問題的解決方案。

3.銷售農資產品，目前仍是企業重要利潤來源。

服務也是產品，但靠服務來產生支撐企業發展的盈利，則需較長時間的市場培育。

08、所處區域種植趨勢變化

1.農資的前景寄托在農產品身上。

2.本土作物情況決定了農資“蛋糕“的大小，其變化趨勢決定了當地農資商的“生死存亡”，這是不以經銷商意思為轉移的“硬傷”。

3.作物結構調整和種植面積變化，農產品價格以及農民收入水平變化，直接影響農資使用水平和用量，直接關乎當地農資商的生意好壞和發展前景。

對縣域農資經銷商來說，作物是其在本土生存的必備條件，這方面，廣東珠三角、肇慶、贛南、海南等種植面積萎縮區域的經銷商就最有感觸。

09、政府監管

1.各項法規條例出臺后，企業經營的硬件要符合規定。

2.良幣驅逐劣幣時代到來。

3.經營受限較多，經營成本上升。

4.違法代價加大。

5.促進企業提升管理水平。

6.加快淘汰落后的農資商。

10、渠道重構

1.市場份額在重新分配。

2.渠道模式在變，新型渠道（農戶團購、政府采購、電商、飛防打藥隊、托管等）已占據農資總分銷量的一半，傳統渠道的分銷能力在下降。

3.老農資人在應變方面顯得力不從心，新農資人很活躍，并逐步成為主力軍。

4.央國企及上市公司仍是分銷主流。

與此同時，能排上序的還有這些問題:賒銷、企業接班人等。

賒銷、竄貨、藥害肥害處理等問題屬于企業日常經營中的戰術問題，不屬于戰略問題。并且有些問題，在解決掉戰略問題之后，戰術問題自然而然消退，就不存在了。

至于企業的接班人，主要存在于企業老板過了50歲的私企，央國企和上市公司以及新公司一般不存在這個問題。

有些企業接班人很優秀，農二代能挑起大梁；而無人接班或接班能力較差的，在一個合適的時間、以一個合適的價格被并購可能是最好的出路了。

面對上述這些主客觀問題，老板要適應趨勢變化、持續提升自我，先生存后發展，便是目前大多數經銷商的最佳選擇。

【本文資料轉載自公眾號《菜頭農業說》，作者：蔡智文老師（筆名：菜頭），版權歸原作者所有，轉載請聯系原作者，如有侵權請聯系小編刪除。】

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