京東酷派“百億”大單背后：手機廠商渠道謀變
發布者：南方略 發布時間：2014-03-12 16:24:06 作者： 文章來源:21世紀經濟報道（廣州）
3月11日，手機廠商酷派和最近風頭火熱的京東在北京聯合宣布達成戰略合作，雙方簽訂100億人民幣的采購合同，這是2014年開年B2C電商平臺最大的一筆智能機采購訂單。
據酷派常務副總裁李斌表示，預計酷派2014財年（2014年4月1日到2015年3月31日）的銷售目標在300億到400億元之間。其中京東渠道就要占到100億元，另外加上自有電商渠道20億元左右的銷售額。這意味著新一年酷派電商渠道的比重將占到總銷量的三成。
事實上，手機廠商們對國內電商渠道的探索很早就開始了。但是直到最近，大家似乎才真正打開思路，擁抱互聯網，以至于京東高級副總裁王笑松都感覺最近傳統手機廠商的態度“明顯轉變”了。以京東為例，剛進入2014年，它就接連與諾基亞、華為、酷派等廠商達成了各種合作，或首發、或獨家銷售、或戰略合作。
“我們感覺在去年上半年的時候，酷派更多的精力還是放在線下的渠道和運營商市場。”王笑松回憶說，但是到了去年下半年情況發生變化，酷派開始主動談到互聯網產品。
李斌也坦言，他是去年下半年帶著團隊開始主動考慮互聯網轉型。根據賽諾咨詢的數據顯示，在購買手機流程中，已經有63.3%的中國消費者通過互聯網完成決策或購買。而隨著80后、90后消費群體的進一步崛起，網絡購機用戶的比例還會逐漸增大。
所以，不少傳統手機廠商也開始意識到只依靠運營商和傳統渠道商已經很難滿足未來的消費需求。預計2014年手機廠商對電商渠道的爭奪將更加激烈。
從抵觸到合作
“從抵觸，到不反對，再到主動合作。”這是京東高級副總裁王笑松近年來與手機廠商們打交道的切身感受。他用“感慨良多”來形容他所經歷的手機品牌對于電商渠道態度的逐步轉變過程。
“我們剛開始做手機的時候，想直接找手機廠家，根本就聯系不上。”王笑松告訴21世紀經濟報道記者，京東那時候只能自己從一些二、三級代理商去拿貨。“那時候代理商認為，把貨給你讓你賣已經是對你最大的支持了。”
之后，才逐步發展到了一些國代商開始愿意跟電商進行合作。隨著供貨渠道逐步上游化，最后發展成為與手機廠商直接合作。但是與手機廠商們接觸的過程也并非一帆風順。因為大家最開始找電商的目的都是為了“管控價格”。
王笑松認為，電商渠道相比于線下傳統渠道成本低很多，省去了租金柜臺等各種成本，同時對于品牌宣傳的影響又很大。
比如某一家線下渠道降價了，影響的只是局部的一些消費者。“但如果京東降價了，全中國消費者都知道了。”王笑松說，這讓很多品牌廠商的價格管理遇到很大的挑戰。
如何解決這種矛盾？不同手機廠商有不同的做法，最開始很多廠家都是以直接控制線上價格為目的，有的甚至選擇放棄電商。后來，越來越多的廠家開始通過線上線下產品的差異化來解決這一問題。最近，一些廠商直接選擇差異化的子品牌來跟線上合作。
對于京東這樣的電商渠道來說，當然是更偏愛差異化的合作而非管控價格。王笑松告訴21世紀經濟報道記者，“到今年，我感受最深的是，有越來越多的國內外品牌，尤其國內有實力的品牌開始推出了線上的品牌，或者產品系列。”
比如說最近就有酷派的“大神”產品系列，諾基亞的X手機，華為榮耀系列等。通過這種方式能夠很好地避開線上線下價格沖突的問題，讓廠商能夠更靈活地推出產品，價格也更有沖擊力。
李斌表示，在與電商合作的過程中，酷派還需要加強互聯網營銷手段的學習，以及對品牌的認識等。而王笑松也告訴記者，他們對于合作的手機廠商同樣有所選擇，首先一定要有自己的生產和研發實力，另外要有很強的電商團隊以及公司決策層的支持。
如何做到百億？
根據李斌的預計，酷派2014財年的目標是300到400億元的銷售額。而此次宣布僅僅京東渠道就要做到100億元的規模，這個目標能否實現？
王笑松表示，“坦白說京東和酷派去年合作的金額并不是特別高。”但近期酷派對互聯網發力的決心給了他很大觸動。“酷派給我們的驚喜就是我們談一款產品這個月談下個月就可以上市銷售。并且這個產品無論是宣傳、定價、配合各方面都做的很到位。”
根據京東的統計，酷派大神F1的預約量已經接近1000萬。接下來雙方會規劃更多的新產品，包括手機和平板等。另外，雙方除了采購，還會有系統和研發方面的合作。
當然，除了京東，酷派也有自己的網上商城。
對于二者是否會沖突的問題，酷派互聯網及電商總裁祝芳浩表示，做互聯網最重要的是開放心態：一方面要把品牌自有的商城打造好；更重要得是跟優秀的合作伙伴展開合作。
李斌則認為，京東除了賣手機還有很多其他產品，“他們有更大的流量，更大的客戶積累，像一個大商場。而我們的酷派商城像一個旗艦店，這兩個模式不一樣。”李斌明確表示，自己電商也會有，但主要還是以京東合作為主。
根據雙方的規劃，除了手機，酷派在京東上還會力推7寸以及7寸以上的通話平板等，還包括其他一些硬件。李斌表示，這些都是酷派未來發展的方向。
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